一位寿险经代开拓者的深刻洞察：专业中介的未来在哪里？

尊敬的各位来宾，各位领导，大家下午好！

很高兴今天能够参与这个论坛，也看到很多好朋友，都是过去十几年在中介领域一起奋斗的朋友。他们大部分现在都是大老板了，我还是一个打工仔。今天我就从一个打工仔的角度，跟大家分享一下，我对中介市场的一些看法。

谈到中介市场，大家对之有着怎样的一些印象？

过去我们认为，这是一个野蛮发展的市场，大家都是利益导向的，在管理方面也是比较松散缺乏专业，营销队伍大进大出，很多从业人员都是保险公司不要的代理人，才跑去中介公司。

保单契约的品质比较差，尤其是刚开始的时候，有一些经代公司继续率都是个位数。同时销售误导严重，尤其是客户对中介公司的名字还是很陌生的时候，更容易产生这个现象。

还有合规意识淡薄，这会制造很多麻烦。这里面，专业中介（问题）可能少一点，但一些兼业公司的问题还是蛮大的。

这些都已经是过去式了吗？我有很大的问号。我不觉得在这十几年来，我们的发展有很大的进步。如果过去是0分，我觉得现在大概是20分、30分，可能有些朋友会觉得不太好听。我觉得这个市场一定有很大的潜力，但是真的要发展，就要很清楚、诚实地去面对自己，明白目前的状态究竟是怎样的。

2透过四大维度，再辨保险中介市场之现状

中介市场是一个实物，是一个实的东西，我们可以有四个维度去看这个事情。

中介市场由四个部分的构成：一是保险公司；二是监管；三是从业人员；四是经代公司。而客户很多时候接触的都是人跟人之间的接触。

这四个部分是密切地连在一起的。整个行业年度收入几万亿的保费，可是如果只讲专业中介的保费收入，多年以来的市场份额还是非常低的，只有一两个百分点。

事实上，也没有什么保险公司是真的支持中介，可以促使中介（发展）成为很大很强的公司。当然有些中介公司实现了IPO，去美国上市，但是中介的整体行业地位还是没有明显的提高。我觉得我们整个中介市场还是一个非常初级的市场，距离成熟还是差得很远。

为什么？我这样来形容：各自为政，各有各的想法，各有各的步伐，各有各的算法。另外，在创新方面乏术，没有真正的创新。

我们今天早上（上午的论坛分享）看到了一些很成功的例子，但是这些成功的例子是不是一定能够复制？在专业中介里面，大家都说泛华做得很好，大童做得很好，我们就是泛华、大童模式，明亚模式，但他们成功的空间、历史的背景非常不一样，他们能够成功不代表你用他的模式就能够成功。所以我觉得最重要的，每一个进到这个市场的公司，还是要另辟蹊径，自己有一些自己的想法。

当年，上述四个组成部分都很重要，经过十几年、二十年的变化，核心还是要围绕客户。因为无论做什么，如果没有满足客户利益，什么都没有用。在客户的变化中，有几个是比较重要的。

第一个，在结构上，整个人口的变化。现在都是80后、90后、00后，这跟刚开始（做中介）的时候，市场面对的客户（情况）非常不一样。他们要的东西不一样，他们生活的方式不一样，所以在产品方面一定是要非常地多元化。

第二个，过去一个个人对人的单点接触模式，现在已经不行了。因为世界越来越小，移动性很大，所以我们都应该给这些客户带去便利，和高速的接触方式。

第三个，现在绝对是一个风险社会。因为以前没有那么多奇奇怪怪的病，这给了我们一个机会，不管是线上线下，都是一个很好的机会。

第四个，现在客户更加注重自身的权益，投诉更加频繁。现在收集客户信息跟完成销售是两个不同的步骤，以前一个代理人去客户那边，告诉他要买什么保险，签下保单，那是同一个动作。现在不一样，现在是两个动作。因为客户会在购买前收集信息做一些分析，可以问他的朋友。客户可以通过很多社会媒体，通过网上做很多事。这部分现在是分开的，整体来讲，整个客户的需求跟以前非常不一样。

3如何认识监管：要明白监管对市场影响非常大

在组成行业的几个部分里，要怎么应对客户的变化？我们有没有一个协同的发展，可以满足每个人在不同时段的不同需求？

先讲监管，这是我们影响不了的，但监管往往对这个市场影响非常大。

第一个例子

第二个例子

在这个事情上，监管对中介市场的发展的影响是很重要的，监管一定要有一个非常持续的政策，不能有些时候强，有些时候弱；有些时候紧，有些时候松。

现在中国的监管，防风险、治乱象，应该是一个大方向，在很多监管政策里面也是非常支持产销分离，也有一些法规制度，比如说2019年的19号文。中国大陆的中介市场还没有到一个可以允许大家自由发挥的地步，所以一定要强监管。

最主要的还是要防风险，特别讲一个事情，目前真的有一个（中介）风险，我们真的要避免（这个风险）。今天早上大童的蒋铭董事长也讲过，就是那种虚高的销售费用。经代一定要管的就是手续费，有些朋友听到可能不舒服，但我们真的不应该去在手续费里面竞争。

一张保单，保险公司A给118%（手续费），另外一个给128%（手续费），现在有一些可以给到130%、140%，把那个手续费和销售费用加起来，这些都是“吃毒药”的。这个问题应该是非常严厉去对待，一定要设一个门槛，不然5年、10年以后，又会重蹈产险、车险。现在重点要把费用压下来，所以监管对整个中介市场的发展有很重要的影响，也要兼顾很多不同的环节。

4专业中介，一定要比保险公司更为优秀才有生存空间

讲一下从业人员，专业中介从业人员的要求跟保险公司不一样。如果只是卖一种产品，只是服务某一个公司，根本就不需要专业的中介。

专业的中介人员一定要有自己的想法，你要很努力、全方位地去了解知识，不管寿险、财险。现在从法规上来讲还有难度，但是我觉得中国大陆早晚要走到这一步，一站式、所有的金融服务保险产品一揽子来做。在专业中介（销售人员）一定要比保险公司更优秀，每一个专业中介人员起码一定是MDRT，如果你不是，就根本没有资格在专业的中介公司里面生存。

同时一定要运用科技。世界跟以前不一样了，包括我们这种老人家都还要每天学习新技术。如果在你销售的过程里面没有一个iPad，没有一个电话什么的，你根本不可能生存的。另外要有合规的意识，专业的中介从业人员，客户是最重要的，不然你不是一个专业的中介，所以不能做那些偷鸡摸狗的事，完全产品导向这种做法是很不应该的。

5保险公司为什么需要中介：保费、价值、扩张？

保险公司是直接影响到整个中介行业发展的重要环节。我常常设问，保险公司为什么要用专业中介渠道？先不管那些兼业代理——因为我觉得兼业代理是一个很奇怪的，只有中国有的，我一直不明白为什么有“兼业”这个字？兼业就表示你不专业，是不应该存在的。

保险公司为什么要做中介这个事？是为了要保费？还是为了要业务价值？还是为了要地域扩张？

我相信未来保险公司做一定是线上、线下都是O2O的比重做得最大，一定是这样子的。我不相信有一个保险公司能够说靠代理人永远可以最大。我也不相信有些保险公司说自己全部使用网上销售，我绝对不相信网上销售有那么大的威力。我有一个晚上跟一位互联网巨头辩论了一晚上没有睡觉，我告诉他全靠网销是不可能的，顶多是通过网上卖一个手机破损类的保险产品。如果有一个人有一两百万要做一个养老规划，他怎么可能在网上完成整个事情？我不相信。

当然有些数据也显示，网上消费现在的保费进展很快，我要告诉大家，不要总盯着那些数据，数据只是一个参考，如果永远用数据做事，你的判断会被影响。

一个客户去银行，本来要做定期存款，银行的人说你不要做定存了，可以买一个银行保险。客户问怎么买？相关人员会帮客户进到一个指定网站，帮客户在线上完成所有的手续，这种叫网上销售，在统计里面是网上销售，但是这个离真正意义上的网上销售非常非常远。以后从网上可以到网下，网下可以到网上，一定是朝这个方向。保险公司要想清楚客户要做什么。如果保险公司只是希望临时加点保费，或者说没有一个长远的规划，这只是会伤害到其他的客户，以及合作的经代公司。

另外一点，作为一个保险公司，跟经代公司合作的范围是什么？现在我们应该跳出只是一个销售的合作的范畴。保险公司可以进行分工，尤其现在很多中小型的保险公司，什么都自己做是非常不明智的。

除了销售以外，比如说有些运营的工作西可不可以给到经代公司，或者一些服务方面的合作，甚至在整体的范畴下进行合作。如果这些事情没有想清楚，别人根本不知道保险公司也好，你合作的保险经代公司，他们的着力点会在哪里。

我也看到一些统计，有些保险公司，大概有四、五十家是自己成立了经代公司，我是很赞成的，但同样这样做的目的是什么？只是过过账？还是因为不信任别的经代公司，要自己控制管理？保险公司的确有控制管理的必要，但我还是在想，保险公司应该思路开放一点，不要说只有代理人我能够控制，经代公司不能控制。如果一个保险公司能够定位很清楚，把渠道可能产生的冲突能够控制好，你就设立一个经代公司，把你最好的、可能达到某一些门槛的人员，把你的所有的MDRT放在这个经代公司，这也是一条路。为什么保险公司一定只是卖自己的产品，不卖别人的产品？我也是不明白这点。要拓宽思路，把饼做好了，那才是长远的，这对中介行业的发展很重要。

还是讲回经代公司。我在中国大陆十几年，也看过很多经代公司，包括他们从开始从零做起，现在已经很具规模，也做了一些转型。我一直强调，对经代公司来讲，最重要的绝对不是怎么去运营，而是在开始的时候就要想清楚自己要做什么。经代公司不光是买一个牌照、花点钱挖一批人，这样铁定会死，而且会害到很多人。

首先，经代公司要想清楚自己的定位是什么，而且这个定位要非常精准。这是安盛集团旗下另外一个公司做的一张图，我觉得做得蛮好的。它把现在在保险里面的，包括销售转介绍能够产生影响的渠道都整理出来了。 

现在跟十几年不一样，以前就是一个很简单的经代公司、保险公司，现在什么都有，什么金融平台、旅游、电商、银保，还有一些所谓集成商。有那么多选择的时候，真的要想得很清楚定位是什么。

大家可以想一下，比如说旅游险，旅游那么大的行业，可以从出发前、出发中、出发后，你都可以把它变成一个整体的旅游方案的业务来做。

在你定位的目标群里，真的要做到精准，你宁愿花半年、一年做好研究，收集好足够信息，了解清楚才进入这个行业。我们现在最大的问题是太容易进入这个行业，什么人都跑去开个经代公司，这个是非常非常危险的。而且，就算现在的经代公司也要看机会。现在有什么机会？听说很多产险公司过得不理想，所以所有产险公司都转型涉足健康险。

对于这种情况，可能经代公司的定位也可以改变。现在很热门的惠民保，每一个合作参与惠民保的保险公司，都有一个经代在旁边。这些事情绝对可以好好思考，只要有一个精准的定位，一定会找到能够跟你真正合作的保险公司，还有能够满足你目标客户的需求，所以第一点是精准定位。

另外，整个观念上要协同发展。很多伟大的保险公司，他们现在其实不是保险公司，而是生态圈中的一个公司。这些保险公司能够变成生态圈的保险公司，经代也可以做一个生态圈的经代，不要只是局限在销售一个保单。

我们作为经代公司，眼睛要放大一点，要找出我们的合作方向，比如说与TPA有没有合作的可能性？现在已经不是单打独斗的社会，如果我们能够一起合作，一个经代公司的收入来源绝对不只是销售保单，拿个手续费。比如说再保的收入，甚至在设计产品方面，可以拿到一些产品方面的收益。

现在这个社会除了IQ跟EQ以外，应该有一个PQ——Partner Quotient，一定要有一个伙伴的意识，要大家来帮你一起合作，不仅要双赢，要大家一起来赢。我们为什么专业中介没有发展得很好？就是没有协同发展，有些时候还不知不觉地伤害到你的合作伙伴，未来一定要做很大的改变。

最后一点，这是一个重中之重，经代公司还是要着重在服务，甚至比保险公司更应该在服务方面去下很大很大的工夫。

作为一个专业中介，不要只是斤斤计较在你付了多少手续费、佣金奖励给你的销售同仁，这个应该投入，但不是在这方面竞争。经代公司更应该投入在服务，因为客户是谁的？这个问题可以争论很久。保险公司一定说客户是保险公司的，而对经代公司来讲，那个客户从源头来说一定是属于经代公司的，一定要投入，不要只是依赖保险公司的客户。

在未来虽然是产销分离，但是另外有一点，以后也会是一个趋势，就是服务方面的。

比如大童的蒋铭董事长说要做道路救援，他可以不花那个钱买道路救援服务，找我就好了。不可能每件事你都是专家，一定有一些公司在服务里面能帮你做得更好，因为他们有这个专业，有这个规模。

这个事情，以后经代公司可以想三个事情：

精准定位；与朋友们一起协作，打造整个生态链的公司；以及专注服务。

这一定会帮助到客户，也会帮助到监管，监管就不会那么累，每天查来查去，也会帮助到你的从业人员发展，也会帮助跟你合作的经代公司。

今天我讲的大概就是这个内容。我相信中国中介市场一定有很伟大的前途，但是我不相信很快会有很大的改变，这一定需要时间。

快不是一件好事，没有五年、十年，中国经代市场不可能发展得像国外一样。但是大家也不要觉得这是一个不好的事情，这是一个保险定律，发展一定是这样子的。

所以，我还是要重复，未来协同发展，多元共赢，谢谢大家！