听五道口朱俊生对比全球市场，前瞻中国保险市场与中介新未来

各位新老朋友大家上午好。刚刚伟超总讲得非常好，中国保险市场的潜力非常大，尤其在养老和健康领域，有很多潜力和空间等待中介去挖掘，监管层中介部领导也在推进这方面的政策支持。本次论坛的主题是“重启未来·应变下的繁荣”，就保险市场前瞻和中介的未来，我想和各位做以下三点分享。

从GDP数据可以看出，疫情对中国经济增长的冲击很大，整个上半年仅回升到3.2%，第三季度GDP数据还没有出来，预计应该会超过5%。疫情同样冲击着整个保险业，特别是正处于转型期的寿险所受冲击更大。由于监管政策的改变，寿险自2016年之后增速就一直下行，2019年有所回升，今年前8个月增速有所下滑。从月度增速数据看更加明显，今年月度增速比2017年略好，但与过去几年相比则相对平缓。如果剔除增长非常快的健康险而只看寿险，整个数据增长就会更加平缓。

放眼全球，中国的保费和发达市场相比还有很大差距。从2019年全球保费收入看，美国保费收入排名第一，占全球市场份额的近40%，中国保费收入排名第二位，占全球市场份额还不到10%，体量差距的背后是很多值得挖掘的潜力和空间。

从2019年寿险保费收入看，美国寿险保费收入占全球市场份额超过21%，日本占全球市场份额比我国多一点，约为11.7%，我国为11.3%。

从保险的深度和密度看，我国与全球平均水平特别是发达国家相比还有很大差距。2018年美国保险密度是4481美元，我们只有406美元。我在研究全球寿险业发展经验时发现，随着人口老龄化程度的提高，人们对风险的关注越来越多地从死亡风险转向生存风险，越来越关注养老和健康。201年，美国寿险业务结构中将近一半是与养老相关的年金业务，30%来自于健康险业务，25%则是传统寿险业务。纵观美国从1911到2018年100多年的保险数据，自美国二战以后“婴儿潮”那代人成长起来之后，美国保险业务结构发生了很大变化，养老金等相关年金业务逐渐超越传统寿险和健康险，健康险也逐渐超越传统寿险。

回到中国，人口老龄化预计在顶峰时老龄人口将达4.6至4.8亿，总人口不超过15亿，老龄人口占比超过30%。这样的人口结构会给寿险业带来很大影响。现实中这种影响已经显现，比如2018年全国5.8万亿卫生总费用中个人支出的1.7万亿这一部分，就需要健康险去挖掘。去年健康险保费收入7000多亿，今年前8个月将近6000亿，健康险的需求还在不断释放。我国健康险支出占比全国卫生总费用远低于国际平均水平，仅为2.5%；占比个人卫生支出也不到10%，与国际数据差别很大。与美国对比，美国医疗机构收入中，健康险占比为32.7%；而我国这一数据则不到3%。

这一点从养老表现得更加明显。美国三个养老支柱资产加起来除以GDP的数值是152%；中国三个养老支柱的资产加起来除以GDP仅为9.56%，不到10%，在OECD国家中仅仅比希腊高一点。而且美国的152%并不是最高的，丹麦甚至超过200%。从中可以看到我国养老险业务发展的巨大空间。

OECD国家私营养老金资产占GDP比重变化（单位：%）

资料来源：OECD Pensions Outlook 2016,http://dx.doi.org/10.1787/888933426762。

资料来源：World Development Indicators.

2 中介市场的挑战与变革

中介市场保费收入增长很快，但专业中介占比相对较低。中介市场保费收入占比更高的是保险代理人和兼业代理，专业中介占比相对有限。从市场主体看，专业中介的数量近年来增加不多，甚至有些年份还在下降。近年来专业中介保费收入占整个中介市场的比例近13%，呈不断上升趋势。中介市场中主要是财产险中介，人身险中介近几年成长非常快，但占比有限。怎样从财险转型寿险，是许多中介关注的课题，因为寿险市场空间巨大。2016年寿险专业中介市场保费收入只有240亿，2019年末就猛增到730多亿，占比较低的年份仅为1%左右，2019年末占比将近2.5%，增速很快。

专业中介业务利润呈现下降趋势。从财险看，随着近年来手续费率逐年增长，中介手续费也在增加。但数据显示，近年来中介机构的业务收入虽然增长较快，但中介机构的净利润增长不多，甚至出现负增长的态势。

中介市场正在开启一场变革。很多头部中介，包括保险公司都在重新审视中介的价值，整个中介的内涵空前丰富，功能在增加，外延也在拓展，保险公司和中介的界限正在淡化，互联网的流量和服务正不断引入中介市场，商业模式也在不断创新，中介市场出现很多亮点，尤其是一些头部中介的探索具有相当的前瞻性。

从发展趋势看，中介市场具有巨大的发展空间，因为中国未来非常强大的保险市场，必定会催生出非常强大的保险中介。

巨大发展空间：分工深化

亚当·斯密在《国富论》前几章中一直在讲一个概念“分工”，指出分工促进技术进步，提升效率。中国保险市场越发展，分工也会越深化，中介行业的活力也会更加凸显。中国保险公司被外界广为诟病的就是“大而全，小而全”，比如财产险主体中许多公司保费收入在50亿以下，这样小规模的公司如果做“小而全”基本没有机会，所以大家都在探索“小而专，专而美”。其中重要的方向是探索产销分离，与中介合作，这是很多保险公司在今天的市场竞争格局下的重要选择。

从寿险看，中小寿险公司面临很多挑战，比如监管、品牌定位、客户经营、渠道拓展、产品创新、基础投入、治理机制等，同样要从“小而全”到“小而美”，实现专业化分工与合作。

放眼国际上的头部保险中介，比如达信，其在130个国家或地区有7.6万名员工，这些素质极高的专业型顾问，创造了达信170亿美元的年收入，成为财富250强公司之一；怡安在120个国家或地区有5万员工，风险保费每年高达1250亿美元，规划3.5万亿美元退休金，健康险保费1800亿美元；韦莱韬悦在140多个国家或地区有4.5万名员工，年收入90亿美元。

从美国个人寿险营销渠道的变化看，2008年和2017年独立代理人占比分别为56%和51%，专属代理人占比分别为36%和38%。美国的独立代理人类似于中国的专业中介，可以同时代理多家公司的产品。在美国，规模较大的保险公司会选择专属代理，因为对代理人的控制力较强；由于这类公司规模大、实力雄厚，提供的条件优越，会吸引代理人成为专属代理人。而其它大量的保险公司则做产销分离，采取独立代理人机制。因此，美国专属代理人从1973年的25万逐渐下降到2017年的14万。中国的保险代理人目前据称有1000万，未来会呈现怎样的走势，非常值得关注。

从产品系列看，在美国，如变额万能寿险类似于中国的投连险，人们选择独立代理人的比重更高。个人年金销售渠道中独立代理人占比超过40%。

国际经验告诉我们，成熟的保险市场必定催生出发达的保险中介。那么中国的保险中介未来发展方向是什么？我有以下几个看法：

从单一交易服务到综合解决方案

目前，头部中介公司都在探索怎样更好地服务保险公司，包括提供数据服务、咨询服务，产品开发服务，甚至协助保险公司拓展新的市场。更好地服务客户，不仅是议价，协商保障范围，还要提供理赔服务，提供风控、咨询服务等。在这样的背景下，中介的内涵一定在深化，中介的外延也一定在拓展。

中国有2500多家专业中介，从国际经验看未来会有新的一轮并购与重组，相互协作与互补。全球排名第一中介达信，就是由几位创始人各自创立的公司合作互补，整合成为今天的达信。相信中国的保险中介未来也将从单一的交易商发展成综合解决方案的提供商，在这一过程中一定会有更多的合作与互补。

科技与数字化转型

从达信的发展历程看，其创始人之一Guy Carpenter，早在20世纪初就发现数据的力量。当时美国南部棉花保险年度之间波动特别大，要么保费特别高，农户买不起，要么保费低，保险公司亏损。为此他开始帮助客户用数据来预测和衡量风险，科技和数据逐步成为中介公司的核心力量。怡安公司的核心竞争力也是数据与分析。

这周我去平安、招行、慧择调研，很深的感受是凡是数字科技领先的公司往往增长和利润也优于行业。我国的基本环境已经发生改变，人口红利逐步消失，客户需求、主流客群消费习惯也已经改变，正从线下向线上迁移，年轻一代用户群体需求在增加，支付能力也在成长。

 中国保险营销员成长趋势

资料来源：中国银保监会、中国保险行业协会。

拓展服务领域，参与生态圈建设，参与到保险价值链中，这是很多中介都想做的事，但落地需要科技的支撑，科技的背后则数据，是人才。中介在很大程度上是轻资产，靠的是专业技术，专业能力，专业的人才，这也是整个中介行业未来变化的方向。

以客户为中心的差异化产品与服务

达信一个创始人曾被授命为一家企业制定养老金计划，他和保险公司谈，却发现所有保险公司设计的计划都不符合他的要求，他最后自己设计的计划才是最合适的，所以他跳出来开始做中介。以客户为中心，多元需求与差异化，达信创始人从中发现了定制的力量。

未来的市场将会再定位、再细分，大量中小主体要走出同质化，就要探索不同的商业模式，在差异化方面形成自己的专业特色。

专业创造价值

一位世界头部中介企业的创始人强调“专业性的力量”。每个经营管理者都要守住自己专业的能力圈。可以拓展能力圈，但在没有有效拓展之前要守住能力圈，专业经营。市场有很多不确定性，知识的岛屿越大，无知的海岸线越长，我们在无知面前需要谦卑。因为不能预测未来，必须专业经营，专注经营，通过专业性为客户创造价值。

深耕细作

未来的专业中介要深耕细作。市场粗放发展阶段已经过去，正进入高质量发展阶段。在这一阶段生存发展并不容易，压力很大，需要整个行业耐得住寂寞，扛得住压力，坚持深耕细作。保险市场需要长大长强，不是做大做强。保险行业最需要的是审慎，审慎也是保险经营者首要的美德，审慎意味着要有耐心，遏制内心的冲动，意味着要根据长远结果而不是根据短期结果决策。审慎意味着智慧、谦卑，承认自己的有限。

敬畏与信仰

亚当·斯密在《道德情操论》中说：“我们的每—个行为是否合宜，依赖于—位假设存在于我们之外、同时内化于我们心中的公正无偏，充分知情、并且具有永恒的同情心的旁观者的评判。”简而言之，就是人在做，天在看，要有敬畏之心，唯有如此，才能实现他在《国富论》中阐述的，市场主体在追求自利的同时又能促进别人的利益。

同样，康德也曾讲过：“有两种东西，我对它们的思考越是深沉和持久，它们在我心灵中唤起的惊奇和敬畏就会日新月异，不断增长，这就是我头上的星空和心中的道德律。”当我们仰望星空的时候，宇宙中居然有地球，地球上居然有你有我，你不觉得很神奇吗？当我做错事儿了，没有人发现，但是我仍然内心不安。为什么？因为有心中的道德率，起码的良知。

今年前三季度监管共处罚204家中介，处罚金额达2800多万，力度很大，因为监管部门试图让中介市场更有秩序。《美国秩序的根基》告诉我们，经济、社会和个人有活力，需要两种制度安排，即自由市场和有限政府。这些制度安排从根本上来源于有秩序的自由观，即自由不是想干什么就干什么，自由是不想做的事可以不去做，这才是真自由。而有秩序的自由观则源自敬畏和信仰。

希望中介市场是一个有信仰的市场，是敬畏的市场。市场不仅是看不见的手，市场也是责任的制度，市场自由度的大小和市场主体承担自律的责任成正比，如果没有自律这个市场一定没有自由，一定会有各种各样的管制。市场还是一双隐形的眼睛，即植根于信仰基础上的对规则的敬畏。这种敬畏不仅在于对违背规则后可能遭受惩罚的恐惧，更在于对规则本身的敬畏，从而愿意遵循规则直到伤害自己。

最后用一个故事与大家共勉，愿我们都成为拾海星的人。一天，一位老人正沿着海滩散步，海滩上到处都是被涨潮冲上岸的海星。一个小男孩正急切地把海星一个个地扔回海里，老人问男孩在做什么。男孩说：“我在救这些海星，先生。”老人笑了：“孩子，这里有成千上万只海星，而你只有一个人。你能够改变什么呢？”男孩捡起一只海星，轻轻地把它扔进海里，转身对老人说：“我改变了那个海星！”

中介行业正在经历巨大的变革。在座的每一位中介高管，您在改变，您的公司就在改变，这个行业就在改变，整个行业的生态就在改变。感谢今日保搭建的中介行业交流平台，期待各位中介高管们每年都来参会，分享过去一年您和公司的改变，正是大家的点滴改变让这个行业变得更好。