朱俊生三问保险中介与险企：合作何以可能？何以深化？何以扩展？

非常感谢能和大家交流，这也是我第二次来天津经济技术开发区，因为之前我们金融所和他们有合作，也非常感谢《今日保险》的邀请。我今天要讲的主题是：保险中介市场是合作秩序。

美国保险中介市场特点：专业

中介主导销售市场，车险中介费10%

在整个2016年的保费收入当中，中介占比85%；2017年第三季度保费，中介的收入占比87.6%，整个中介市场一直在强势增长。同时，专业中介目前仍然呈现出大公司和小中介的情况。《今日保险》为了配合这个会议写了《九问中介》，讲的非常好。文中谈到，整个保险中介保费收入占全国的7.2%，整个保险中介的20亿利润占全行业利润也就1%，过去十年没什么变化。

背后最深刻体现的是什么呢？我想有两个问题，一是价值创造，二是专业化经营。专业化经营既有保险公司层面的，也有中介层面。如果保险公司不实行专业化经营，理论上讲他可以大而不全、小而全，但这样就不会和中介有深入的合作。

美国财产险市场中介业务的占比。差不多在5550亿美元保费当中，全国性和地方性独立代理和经纪的保费大概占57%-58%。专属代理人，像华泰EA门店专属代理人大概占33.8%，保险公司的直销是8.3%。整个中介发展其实是非常红火的。美国财产险分两种业务，第一种是商业性的，像企业财产保险一样；第二种是个人险业务。

再看商业险独立代理人和独立经纪人部分，相当于我国的专业代理、专业经纪，占比就更高了。在过去二十年，个人业务维持着基本的格局，变化不太大。个人业务发生一个变化，就像华泰EA门店专属代理差不多占比一半。全国性的代理、地区性独立代理占比较高。

具体到车险，中国的车险占比非常高，美国在个人业务当中，整个车险状况和刚才差不多，专属代理差不多小一半，其他的独立代理差不多30%，直销20%。

中国车险综合成本率结构和美国车险综合成本率结合相比，我们的赔付率截至去年11月是58.9%，中介费用占39.3%，美国损失率和理赔率通常超过70%，它的中介费用一般维持在10%左右。

市场逻辑下的保险公司

与中介合作：遵循正当的规则

之前《今日保险》写了“九问”，写的非常好。基于简单的国际经验和现状，我今天说三问：

有个著名的伦纳德·里德经济学寓言，叫“铅笔的故事”， 每个人面前都有一支铅笔，这支铅笔非常简单，就是一点点木材加上一点铅笔芯。那么问题来了，木材是从哪儿来的？它可能来自加利福尼亚的雪松，通过卡车运输到木材加工厂，在木材加工厂进行加工、切割，之后到铅笔制造厂进行制造；铅笔芯却可能来自于遥远的新西兰。

这告诉我们什么？简单的铅笔背后有无数人的合作，有数不清的前身，我们不知道那片雪松是谁种的，也不知道木材加工厂和铅笔切割厂是谁在具体运作，但最后我们却用上了这支铅笔。这一切的发生好像无人主宰，这样的事例还非常多，不光是铅笔，保险与中介的合作也一样，这就是市场的逻辑，看不见的手的逻辑。

在我看来，公司和中介的合作就是一种市场的逻辑，市场的逻辑非常简单，就是要有价值创造，你有利己之心，首先必有利人之心。公司和中介就是这样，中介只有给保险公司创造价值才能赚取自己的利润，这是价值创造的主题。保监会目前对消费者权益保护会定期公布对保险合同的各种投诉。

消费者购买保险通常会遇到两个问题：即选择时的迷茫和售后的恐惧，也就是理赔时的恐惧，而中介在这方面恰恰发挥着很大的作用。通过中介与保险的合作，我们可以克服很多交易的障碍。

市场的逻辑就是铅笔的逻辑，保险和中介合作的逻辑；另外也有强盗的逻辑。如果你将市场逻辑认为是强盗的逻辑，也就是巧取豪夺，那么就会出现中介和行业的乱象。

曾经在行业里有这样的讨论：是中介引发了市场乱象，还是中介与保险公司合作规避某些监管规则一起把这个市场变乱？另一方面我们也说，全国的中介市场多大程度上存在着寻租，曾经的泛鑫事件是强盗的逻辑还是市场的逻辑？为什么中介和保险公司要合作？原因很简单，中国处于市场转型当中，缺乏合作，人与人之间相互伤害。

举个例子，商车费改之后，中国车险手续费增长非常快，2015年中国财产险手续费支出超过40%，远远高于保费的增长。很多保费是中介带来的，不管是不是专业代理，这都是囚徒困境。2017年车险综合费用率份额特别高的公司，像人保、平安大公司大概37.4%，150-1000亿的公司可能38.7%，10亿以下的小公司费用率高达52.4%。

这样巨大的成本结构差异背后有什么值得中介和保险公司挖掘的东西？合作很难，市场的逻辑有可能演变为强盗的逻辑，那怎么办？就需要遵循正当的规则。

保险中介与险企合作的

深化：认清定位，专业分工

合作的第一点，必须要有价值创造，首先有利己之心，同时要有利他之心，我给你创造价值我挣钱。

双方都有行为规则，在道德情操基础上才可能有《国富论》。合作何以深化，专业化的分工可以提高效率，效率可以让我们的合作进一步深化。

亚当斯密的《国富论》逻辑讲分工很重要，我们制作一根针要有18种操作，这18种操作只有一个人操作一天最多生产20根针。如果把18种操作程序分给18个人，一天能造多少根针呢？答案是4800枚。

这是当年在工业革命时期英国的实践。要进行知识分工，在市场上我们采取的是专业性的合作，知识造成分工，而知识分工是造就专业性的秘诀。

搞投资的，搞公司管理的都非常清楚，每个人都有自己的能力圈，公司由人组成也也会有能力圈。如果你的能力没有到达这个程度，你搞个很大的圈子是没有意义的，轮廓不清的大圈子不比轮廓清晰的小圈子好。哈耶克在他生前最后一本书《致命的自负》中讲到盲目高估自己的能力是人类的通病，人类的理性具有局限性，一旦你越过边界就可能是致命的自负，理性的疯狂。

不管是从知识分工的角度，还是从人性的角度，或是理性的角度都决定了我们有自己的能力圈，怎样守住自己的能力圈，尽可能拓展能力圈，没有拓展之前如何做到不要逾越它，都决定了我们在这个市场上是多元经营和专业经营的关系，这种专业经营不是说只做某一个险种，只做车险或非车险，而是不管做哪个都应该体现专业精神，就是要专注。

2016年到现在成立了30家公司，最大两家公司的份额始终超过50%，这样的状况之下对中小公司探讨的一个突破方向就有了基本的判断，短期内快速扩张规模的窗口期可能基本关闭，这种状况之下怎么去做专业化？怎么寻找自己的核心竞争力？事实上在这样的形式之下，保险和中介大有可为，尤其是最近的商车费改，新的数据是有35%的公司负增长，大公司增长很快，中小公司7月份以后的市场发生了微妙的变化。

这种状况之下，中小公司的固定成本怎么摊薄，对于1000亿以上公司来说成本是低的，但对于小规模公司来讲成本是高的。保险业在这种压力之下要优化经营成本，运营模式要转换，粗放的经营要改变，这背后就是中介和保险机构应该挖掘的地方，这里对保险公司就提出了很高的要求。

分工要纵向延展，现在提到各种科技赋能，蒋总的大童也做了很多这方面的探索，大量的科技新势力进入到中介行业，在我看来这些都是通过创新、技术进步让这个分工更加纵向拓展。简单来说就像挖土一样，我给你挖土也是分工，但我用手挖，铁锹挖还是挖掘机挖就代表着不同技术的拓展，代表着分工的纵向延展，这是我们接下来需要去做的。

中介与保险公司的合作

扩展：企业家推动，改善法制

市场的合作一定是具有动态性的，保险公司和中介之间也一定有动态性合作的特征。

什么叫动态性合作的特征？就是市场上一定有一些创造性的破坏，一定有一些新产品、新技术，形成新模式取代原来的合作模式。

市场就是这么往前走的，谁在推动创新？是企业家。亚当斯密讲当市场交易扩大，规模扩大，分工深化，分工深化推动技术进步，技术进步推动社会发展时，背后隐含着企业家和企业家精神。市场上那么多的企业家发现需求，满足需求，创造需求，他们对市场的机制非常警觉，这就是企业家和企业家精神。

在中国的保险市场，存在着很多损害企业家创新的问题，让企业家创新受到抑制的状况。比如我们的管制很多，一些不当的管制，一些权力不受约束，都显示了法律的缺失。要想让我们的合作更好地进行扩展，就需要拓展自由，就要尽可能给企业家松绑，就需要有法制。特别是监管这块。我们有个看法，监管的规则有没有必要从强制命令转向传统的规则？

我们有大量的监管规定，它是一种强制性的命令，它好像是规则，但规则是什么？规则很大程度上不是制订出来的，是发现出来的，有些国家就是利用习惯法，怎么样能让我们的强制命令更多具有传统规则的意思，让自我有可实施的方法，是我们需要探讨的。

合作何以可能，保险公司与中介的合作源于价值创造，愿与对正当行为规则的遵循，没有价值创造，没有正当行为规则何谈合作。

合作何以深化，保险公司专业化经营和中介自身专业化素养让我们的合作进一步深化。

合作何以扩展，保险公司与中介的企业家精神的彰显，整个法制环境的改善，这是我们合作拓展的一个条件。

我期待保险中介和保险公司有更多的合作，谢谢大家！