保险经代渠道大洗牌，开放平台成为行业寒冬下的“破冰”利器

3月20日，国内知名第三方智能化金融服务平台泛华控股集团（股票代码：FANH）披露2023年第四季度暨全年财报，2023年总保费为164.4亿元，同比增长28.7%；新单保费为38.1亿元，同比增长30.3%。值得关注的是，总新单保费规模中有32.4%的贡献来自其开放平台战略。

从2022年11月正式推出开放平台到2023年底，泛华签约渠道已超过800家，贡献2023年新单保费超11亿元。显然，开放平台已经成为泛华重要增长动力之一。

平台化转型的泛华展现了其韧性，而深陷在新一轮变革下的其他数千家保险中介，又该何去何从？

 “报行合一”之下，保险产销变革牵一发而动全身

近期，保险经代渠道又一批产品集中调整，这是“报行合一”政策的严格执行以及产品预定利率下调、投资收益率持续下滑等多重因素交织的结果。

公司净利润亏损达到142亿元。今年3月数据显示，五家上市险企前两月寿险保费收入5306.92亿元，同比下降2.97%。保司不得不正视现实，以降低渠道成本和负债成本为首要任务，进而对经代渠道的产品费率进行调整，以确保自身的健康可持续发展。

结果之一是，广大客户可能会面临保险产品定价调整，所享保障和权益范围缩水，利益受损的局面。外加去年产品预定利率下调，“炒停售”现象不断透支市场，消费者避险情绪日益高涨。供给端必须做好充分准备，迎接即将到来的需求低迷期。

如今经代渠道“报行合一”陆续落地，佣金、手续费的下调给中小保险公司带来了巨大压力，而这种压力也在向销售链条下游的中介公司传递。

保险中介的主要利润来源在于费差，手续费腰斩对于那些主要依赖产品红利和费用红利的中介公司来说，无疑是一次巨大的冲击，甚至可能威胁到生存。此外，销售佣金的大幅下降势必会影响到数百万保险代理人的收入，持续下滑的代理人规模将进一步加速脱落。这对以代理人规模化销售为主导的渠道主体而言，更是雪上加霜。

险企费用投入减少、市场低迷、队伍动荡等多重因素构成了中介渠道的险境。面对挑战，行业如何自救？

寒冬取暖，开放平台成为“冬日里的一把火”

“报行合一”重塑行业格局，服务和科技将成为主要驱动力，渠道两级分化加剧，强者恒强，资源趋向集中，落后产能则会被加速淘汰。

中小保险销售主体想要跨越寒冬，更好的选择是与各大平台进行协作，借助其力量应对市场变化。而已经实现规模化的头部企业、能够提供多元化服务的综合性企业和实现数字化智能化的平台型公司将处于更有利的地位。这类企业如同“冬天里的一把火”，为行业回暖带来了希望与能量。

以泛华开放平台为例，其能够为各类经营主体提供包含全市场产品与服务货架、专业培训服务支持、统一合规框架、科技与数字运营能力、流动资金与资本变现通路等核心内容。如今，也为保险经代渠道应对“报行合一”的挑战有效减压。

泛华开放平台实现了海内外优质资源的有机集成，打造覆盖保险、信托、家办、康养、海外资产配置、精英教育、税务咨询、家族事务处理等完整的“保险+服务”生态，形成差异化竞争力。并不断补充优化资源，以进一步深化家庭服务领域布局，为客户提供更全面、高效的体验场景与家庭资产配置服务，激发潜在需求，助力保险营销。

通过构建数字化赋能体系，泛华助力平台上的代理人在获客、活客、留客方面实现智能化管理，降本增效，经常使用该体系的代理人相比不使用的代理人产能高1.6倍。

“智能平台+专业团队”模式持续发挥效用，泛华最新披露的财报数据显示，2023年，累计受理信托超450件，受托资产规模超56亿元，帮助近千名客户锁定养老社区长居权益，服务保单托管家庭13万余家。

“报行合一”的实施虽给行业带来了短期阵痛，但也是智能化平台公司的重要发展机遇，泛华将成为这一变化中的受益者。从泛华实践中展现出的多重效益来看，未来平台公司与保司、经代机构协作的趋势也将愈发凸显。