销售为王

一个企业，最重要的是什么？人才、科研、产品质量、企业文化、核心竞争力？众说纷纭，各执己见，但估计没有人说销售是最重要的。 

其实，事物的重要性在不同阶段、不同环境下是会有所变化的，很难界定谁最重要。应该说，很多基本项都同样重要。正如木桶理论所提示的，无论是哪一块木板短了，水都会漏走。 

就拿销售来说，如果这个环节解决不好，产品就直接成了积压品。资金回笼不了，企业的再生产就不能继续进行。正是从这个意义上来说，销售也是企业生存与发展的根本要素。 

诚然，在社会生产总过程的四个环节一一“生产、流通、分配、消费”中，销售所属的流通并不是居主导地位的，因为无论是“生产决定论”，还是“消费决定论”，争来吵去就是这哥俩，但在经济学界没人会说“流通决定论”或“分配决定论”。 

不过，在企业界却一直流传着一句金言，“得渠道者得天下！”什么渠道？自然是销售渠道！而“普天之下，莫非王土”，王者天下，所以说“销售为王”也是有道理的。 

可能是受当代美国著名剧作家亚瑟·米勒的《推销员之死》(后来改编成电影)的负面影响，很多人看不起销售工作。但就一个企业来说，销售与生产具有同等重要地位。 

所以，董明珠当那么大企业的掌门人，而且年过六十了还亲自为格力电器当代言人，搞推销，这说明销售工作确实非常重要。 

还有，现在赫赫有名的美国Facebook公司(“脸谱”公司)，实际上在成立很长时间内都没有盈利，只是不断烧钱，因为没有人懂销售。直到扎克伯格在一个派对上结识了谷歌的全球销售副总裁桑德伯格，才意识到他的团队需要她这样的销售人才。 

随之，她被聘为Facebook的首席运营官。她通过营销引入广告，让网站有了重要的收入来源，从而使公司开始盈利。 

销售工作如果只靠推销业务员去做肯定是做不好的，必须是企业高层带头。拿破仑说：“不想当将军的士兵不是好士兵”。实际上反过来也说得通：“不想当士兵的将军不是好将军”。因为好的将军永远会记住，自己也是普通一兵。 

1948年9月进行的济南战役，总攻开始后受阻，时任山东兵团司令员的许世友，抄起大刀就往前冲。而在同年6月展开的豫东战役，国民党军第7兵团中将司令官黄伯韬，也是端着卡宾枪打头阵的。 

上世纪50年代末，我军推行“将军下连当兵”制度，其中一个重要目的，就是要使将军们保持普通一兵的本色。 

如果当了企业高管就不屑于搞推销，与当了将军就忘了普通一兵的本色是一样的。 

事实证明，如果想要在商界成功，就一定要学会做销售。因为经商的基本功，如商品的遴选、价格的空间确定、目标客户的选择、沟通的智慧、推销的技巧、谈判的策略等等，都在销售里面。  

华为在相当长一个时期，所有新员工(包括博士、硕士)入职第一课就是销售，而且不是卖华为产品，是卖小刀、钥匙扣这些日常小商品，还要到街头去卖，学会“走鬼”(躲避城管人员)，其深远意义不言而喻。 

诚然，现如今已不兴死缠烂打式的销售，而是要有“卖点”，但又绝不是忽悠。人力资源管理的最高境界，是将合适的人安排在合适的岗位上。销售工作的最高境界，是将合适的商品卖给合适的人。 

所以特佩服牟其中当年的销售奇迹，用国内积压的1000多火车皮的被单、袜子、罐头等轻工业品换回4架苏联飞机，各得其所皆相宜。 

2004年春夏之交，本人有幸参加上级在百慕大举办的培训班，这个传说中的“魔鬼三角”其实是一个离岸金融中心。当地人将红沙滩上略带粉红色的沙子装进瓶子里，作为旅游纪念品出售，每小瓶卖好几美元，也能赚到不少游客的美钞。据说这还是早几年我们一位中国同胞旅游者给出的金点子，看来好的销售创意真的也可以点沙成金。

说到销售，最难的应该是保险营销人员(包括产、寿险)，他们仅凭一张纸(保单)、一个承诺，就将保险产品卖出去，将保费收回来，这是何等了不起的事情！所以，能做好保险销售就一定能做好其他的销售。因为“销售为王”，而保险营销是“销售之王”！